Закрити
Упіймати брехуна
15 Лютого 2007, 00:00 , Переглядів: 8789
FacebookTwitterLivejournal
Упіймати брехуна Упіймати брехуна

Як розпізнати обман за поведінкою партнера у діловому і особистому спілкуванні.

Коли й навіщо брешуть?

Кожен із нас знає, що таке неправда й нещирість. Часом у ході спілкування якесь шосте чуття підказує нам, що щось не в порядку. Ми не розуміємо в чому справа, а через певний час, упевнившись у ненадійності інформації, ненадійності людини, лаємо себе, чому не довірилися своїй інтуїції. Адже якось же ми визначили, нехай навіть неточно, нещирість співрозмовника. Досить розповсюдженим явищем є обман у діловому спілкуванні. У цій області як ніде для людини особливо актуальне досягнення вигідного результату, тому іноді люди змушені вдаватися до тієї або іншої форми обману.

Як визначити й з'ясувати, бреше вам людина чи ні?

Великий тлумачний словник української мови визначає "обман" як "неправдиві слова, вчинки, дії і т. ін. // Невідповідність істині; те, чого немає насправді; брехня".
Чому ж все-таки люди вдаються до невластивого їм споконвічно поводження? Зрозумівши істинні причини неправди, ви зможете успішніше взаємодіяти з людьми.

Самі причини неправди дуже різноманітні й вимагають поглибленого дослідження, як з вашого боку, безпосередньо з боку "брехуна", так і з боку соціальних психологів. Інформацію, свідомо перекручену, ви самі можете виявити в будь-якій сфері діяльності, у бізнесі, політиці, де часто створюються ситуації, непрямим чином потребуючі обману.

Особливо яскраво неправда проявляється при зіткненні протилежних інтересів, у ході конкуренції, суперництва, коли результат, зокрема, досягається за допомогою вивертів, нечесних ходів, введення в оману суперника, перекручування образу супротивника.

Безсумнівно існують ситуації, коли неправда є виправданою. Наприклад, у період кризи (політичної, економічної тощо), коли правдива інформація може призвести до негативних наслідків. Виправданою можна назвати необразливу, незначну неправду, що не наносить збитку. Неправда, обумовлена зобов'язаннями зі збереження якої-небудь інформації в таємниці також найчастіше знаходить виправдання в суспільстві.

У конфліктній ситуації людина стоїть перед вибором: збереження (навіть нехай тільки перед собою) образу чесної і справедливої людини або ж вигода як матеріальна, так і нематеріальна (престиж, положення й ін.) від перемоги в конфліктній ситуації. Часто вибір робиться на користь останньої.

Психологи з'ясували, що є люди, які споконвічно схильні до неправди. Вони брешуть із приводу й без приводу, перебільшують, применшують або прикрашають факти, нерідко самим собі на шкоду. Серед "професійних" брехунів таких людей немає, тому що "професійна" неправда припускає тонкий, витончений розум, розвинене логічне мислення, хитрість, уміння ладити з людьми, знаходити з ними контакт, настроюватися на потрібну хвилю.

Існує така особистісна характеристика, як "макіавеллізм". Західні психологи називають це схильністю людини до маніпулювання іншими людьми в міжособистісних відносинах. Людина приховує щирі наміри, за допомогою відволікаючих маневрів домагається того, щоб партнер, сам того не усвідомлюючи, змінив свої первинні цілі. "Макіавеллізм зазвичай визначається як схильність людини маніпулювати іншими за допомогою тонких, ледь уловимих або нефізично агресивних способів, таких як лестощі, обман, підкуп або залякування", - пишуть західні психологи. Помічено, що люди, у яких ця риса сильно виражена, можуть поводитися, як умілі брехуни, але самі розпізнають неправду дуже погано.

Часто певна професійна діяльність припускає наявність неправди. Наприклад, при дотриманні правил етикету людина зіштовхується з альтернативою: сказати правду й викликати негативні наслідки, відносини або збрехати без наслідків й уникнути подібних реакцій.

Як же виявити це перекручування істини? Робити висновки про думки й наміри людини з її міміки вже давно властиве людям. Особливо виділяють очі. Пушкін у своїй повісті "Капітанська дочка" так описував Омеляна Пугачова: "Живі великі очі так і бігали. Лице його мало вираз досить приємний, але шахрайський", а також: "Пугачов дивився на мене пильно, зрідка прищулюючи ліве око з дивним виразом крутійства й насмішкуватості". Бігаючий погляд, прищулене око письменник вважав ознакою нещирості й наміру обдурити.

Звичайно ж, не можна робити такі висновки по якійсь одній ознаці. Встановлено, що розпізнавання неправди можливе на наступних рівнях: психофізіологічному, вербальному (словесному) і невербальному (міміка, поза, жести). На психофізіологічному рівні інформація надходить у вигляді зовнішніх проявів функціонування внутрішніх органів, які людині контролювати практично неможливо. На вербальному рівні - перевірка логічної узгодженості інформації й відповідності невербальним компонентам взаємодії.

Чи можна підробити мову тіла й інші компоненти поведінки, які можуть видавати неправду?

Фахівці з невербальних засобів комунікації стверджують, що ні, а якщо вдається, то це призводить до неузгодженості між вербальними проявами й невербальними, що відразу впадає в око й свідчить про нещирість. Наприклад, вважається, що розкриті долоні - ознака того, що співрозмовник каже правду. Але якщо ошуканець посміхається й навмисно використовує цей жест, і в той же час говорить неправду, його видадуть інші прояви, що свідчать про його нещирість. Такі мікрорухи, мікросигнали проявляються на частки секунди й часто не видні, але, як правило, людям з розвинутою інтуїцією і фахівцям вони помітні. До таких мікросигналів відносяться скривлення лицьових м'язів, часто несиметричне, розширення або звуження зіниць, прискорене моргання, рум'янець і безліч інших. Зокрема, у таких ситуаціях ви відчуваєте, що щось не так, але не можете зрозуміти, що саме.

Психофізіологічні симптоми неправди

Отже, психофізіологічні симптоми неправди. Можна сказати, що неправда - це не властивий прояв дій людини. Тому в ситуації обману організм ніби "виражає" свій опір цьому, реагує на стрес і тому поводиться по-іншому. Ці фізіологічні прояви важко контролювати звичайній людині, якщо, звичайно, вона не має набутої здатності регуляції, що може далеко не кожен.

Насамперед, це:

  • тремтіння в голосі, тілі, які співрозмовник не може зупинити;
  • прискорене моргання;
  • людина напружує губи, покусує їх, "жує";
  • над верхньою губою, на чолі з'являються крапельки поту;
  • часте або сильне ковтання слини;
  • бажання пити (через сухість у роті);
  • покахикування (на нервовому ґрунті), можливо періодична заїкуватість;
  • голос здобуває інший тон, не характерний для співрозмовника, міняється ритміка, тембр;
  • плутаний неспокійний подих, може не вистачати повітря, позіхання;
  • зміна кольору обличчя, блідість або почервоніння, шкіра може вкриватися плямами;
  • прискорене серцебиття, пульсація крові в скронях, сонній артерії;
  • посмикування дрібних м'язів обличчя (повіки, брови тощо).

Жестикуляція й міміка при нещирості

Більшості людей брехати важче, ніж говорити правду. Тому поведінка брехуна відрізняється від поведінки людини, що каже правду. Вона часто міняє свою позу, не може всидіти на одному місці. Жестикуляція стає активнішою, людина може робити безліч непотрібних рухів руками, тому за зовнішніми проявами можна легко виявити хвилювання людини.

Людина, що говорить неправду, часто:

  • потирає руки, смикає пальці, безпричинно почухує шию, голову, особу;
  • смикає краї одягу, ґудзики, манжети, крутить у руках ручку, ключі, грається із предметами, безглуздо переставляє пачки паперів, книги, що перебувають поруч на столі, імітуючи наведення порядку;
  • інтенсивно курить, частіше, ніж звичайно затягується, кашляє, торкає горло;
  • нервово покусує губи, нігті, смикає волосся;
  • не може стримати тремтіння в колінах;
  • несвідомо приховує руки, закриває долоні;
  • напружено проводить рукою по шиї, інтенсивно її тре, начебто вона затекла, поправляє комір, піджак, шнурки;
  • несвідомо руки тримає в області паху (несвідома спроба захиститися);
  • часто доторкається до мочок вух, потирає їх, почухує ніс;
  • при розмові підносить руку до рота, ніби прикриваючи його, або тримає руку біля горла;
  • жінки можуть почати ретельно чепуритися, підфарбовувати губи, пудритися, намагаючись ніби відволіктися й відволікти співрозмовника від розмови;
  • уникає дивитися в очі співрозмовникові (тільки в недосвідчених) або, навпаки, постійно дивиться прямо в очі, намагаючись здаватися відвертою, при наближенні до партнера відвертається з якої-небудь причини – насправді для того, щоб не створювати прямий безпосередній контакт очима;
  • опускає очі, дивиться вниз, інтенсивно, напружено тре їх;
  • намагається неначе сховати своє тіло, "прилипає" до крісла, коли сидить, опирається ліктями на стіл, неприродно тулиться до шафи, немов намагається знайти опору й т.п.;
  • мимоволі намагається триматися за якийсь предмет (стіл, стілець, дипломат), несвідомо намагаючись створити собі якийсь захист;
  • тулуб нахиляється назад;
  • частіше, ніж звичайно, посміхається, посмішка несиметрична, неприродна, натягнута, що не супроводжується напругою м'язів навколо очей.

Дуже важливо стежити за появою подібних дій. Схоже поводження може виявитися під час обговорення якоїсь конкретної тематики розмови, якщо це не прямий запланований обман. Відстежите, коли саме ваш співрозмовник починає поводитися таким чином, виявляє занепокоєння, зайву напруженість. При якій фразі або у відповідь на яке ваше висловлення або питання він починає нервувати, прикривати рот рукою або ж відводити очі.

 Вербальні сигнали, що видають неправду

Фіксування тільки одних невербальних сигналів і психофізіологічних проявів недостатньо для того, що б визначити, наскільки щирий ваш співрозмовник. Крім безпосереднього спостереження за поведінкою людини, безсумнівно, має важливість те, наскільки ви уважні до його висловлювань. Тут ми маємо на увазі не тільки значеннєвий зміст того або іншого повідомлення, а характер, спрямованість тієї інформації, що ви одержуєте. Отже, якщо в ході спілкування ваш співрозмовник зловживає наступними виразами, вам варто виявити обережність у своїх висновках і бути досить уважним.

1. Якщо ваш партнер ухиляється від пояснення якихось конкретних фактів, посилається на відсутність інформації, за умови, що ці теми й питання не відносяться до тих, які викликають у нього неприємні відчуття й спогади.

Приклади:

Я не хочу говорити про це...
Щось не можу пригадати...
Я не бачу сенсу в цьому обговоренні...
Не знаю навіть, як відповісти вам на це питання...
Не задавайте мені таких дурних питань...
Не підозрював, що Ви думаєте про мене саме так...

2. Партнер надзвичайно наполегливо і завзято підкреслює свою чесність, повторює це за відсутності видимих причин, наполягає на вашому підтвердженні того, що ви йому вірите.

Приклади:

Я вам клянуся здоров'ям своїх дітей, батьків...
Так нехай я провалюся на цьому місці, якщо збрешу...
Ви повинні, Ви просто повинні мені вірити...
Це так само правильно, як...
Клянуся богом, я говорю правду, повірте мені, Ви не можете не повірити...
Ви не можете сумніватися в тому, що я говорю правду, я Вас знаю, Ви завжди за справедливість...

Не даремно східні мудреці говорили: "Ти сказав раз - я повірив, ти повторив, і я засумнівався, ти сказав утретє, і я зрозумів, що ти брешеш".

3. Ваш співрозмовник намагається викликати у вас симпатію, довіру, жалість, посилаючись на факти, які раніше не мали ніякого значення, намагається схилити до себе, хоча стосунки ніколи не припускали особливої близькості.

Приклади:

Ви ж знаєте, я людина чесна...
Ви ж знаєте мене, як ніхто інший, я не здатен обдурити...
Ну от хто-хто, але щоб я...
У мене такі ж проблеми, як у вас, але щоб...
Хто-хто, а ви мене зрозумієте, я впевнений...

4. Співрозмовник проявляє необґрунтовану брутальність, прямолінійність, підкреслює неможливість брати під сумнів його слова, вороже настроєний без видимих причин, які могли б викликати в нього агресію або невдоволення.

Приклади:

Так я взагалі вам нічого не повинен відповідати!
Знаєте що!
Так як ви могли подумати, як вам не соромно!?
Я не хочу з вами після цього навіть розмовляти!
Мене дратує те, що ви говорите, я обурений до глибини душі!
Що б ви так до мене ставились, так я не допущу такого..!
Ви думаєте ви такий розумний, вам все можна!?

5. Партнер вживає ухильні відповіді, які не мають конкретної інформації, нічого не пояснюючи й не відповідаючи на ваше питання:

Приклади:

От бачите, все як я говорив...
Я так і знав...
Ви мене поважаєте?
Так, ви людина серйозна...
Я в цьому зовсім не впевнений...

Як правило, щира людина буде відстоювати свою правдивість при прояві ваших сумнівів у ній, тому двозначність, ухильність невластива людині в даній ситуації. Якщо ваш співрозмовник бреше, то йому з кожним разом усе важче і важче буде приховувати свою неправду й контролювати свою спонтанну поведінку, тому він:

  • робить більше жестів, що видають його нервозність, непевність, напруженість (див. вище);
  • відволікає вас непотрібними питаннями, подробицями, що не мають безпосереднього відношення до справи, "забалакує" вас помилковою інформацією, іноді починає швидко проговорювати й роз'ясняти свою неправду;
  • при повторах може плутатися, подавати неузгоджену інформацію;
  • відповідає після тривалих пауз;
  • часто безпричинно проявляє агресію, невдоволення;
  • може поскаржитися на погане самопочуття (це ви його довели своїми підозрами!).

Фактори, що утрудняють розпізнавання неправди

У спілкуванні, зокрема, коли справа стосується переговорів, співрозмовники мають уявлення про те, що слід їм говорити, як відповідати на можливі питання з вашого боку. Співвідношення складно організованої неправди із правдою заздалегідь розраховане. Тому чим ретельніше партнер підготувався до зустрічі з вами (і якщо в нього просто була можливість для цього), тим вища ймовірність того, що за наявності неправди вам не вдасться її розпізнати.

Чим більше ви налаштовані до партнера, чим більше ви йому довіряєте, тим легше, відповідно, йому буде ввести вас в оману. Але й не варто впадати в крайності, підозрюючи всіх і вся в намірі вас обдурити.

Звертайте увагу на те, про яку інформацію мова йде, тобто хто саме відповідальний за неї. Якщо відповідальність за помилкові факти несе інша особа, наприклад, вищий за посадою, то мовець буде почувати себе впевненіше, бо це зменшує його почуття провини.

Якщо перед співрозмовником стоїть завдання не спотворити інформацію, а просто сховати, то вам буде складніше це виявити. Тому за найменших підозр про недомовки або наявність інших подробиць, постарайтеся бути пильним. Стежте за поведінкою партнера, його реакцією на ту або іншу обговорювану тему, відзначайте, чого уникає ваш співрозмовник, задавайте навідні запитання.

Фактори, що полегшують діагностику неправди

Природно, існують такі ситуації, коли при всьому вашому бажанні співрозмовникові таки вдасться сховати свою брехню. Наприклад, якщо людина відома в колективі, як борець за справедливість, як значна людина, не здатна збрехати, їй "апріорі" робити це буде складно.

Якщо вашому співрозмовникові необхідно сховати щирі почуття, що виявилися в цей момент розмови, а не інформацію, йому буде важче це зробити. Мало, що йому доведеться управляти своїм емоційним станом, що не в кожного виходить блискуче, йому необхідно буде ще сховати його під маскою іншої емоційної реакції. Таку розбіжність за вашого бажання виявити досить легко.

Чим більша значимість неправди для партнера, тим більше людина хоче збрехати, тим більше її буде хвилювати її поведінка, тим більше буде себе контролювати, і тим більше явними будуть неузгодженості між вербальними і невербальними ознаками, наприклад, словами й діями, жестами й мімікою, лицем та інтонаціями.

Як підготуватися до обману?

Якщо ви підозрюєте, що ваш співрозмовник вам бреше, проробіть наступне:

  • дивіться на нього впритул, з виразом сумніву в правдивості інформації, яку він доносить до вас;
  • задавайте йому прямі запитання, дивлячись в очі, і спостерігайте його реакцію;
  • спробуйте з яскравою, але легкою іронією реагувати на деякі його заяви;
  • якнайбільше проявляйте свій емоційний стан, активно використовуйте міміку, жестикуляцію, щоб викликати в партнера відповідну реакцію;
  • поверніть свої долоні вниз;
  • зробіть так, щоб ваш співрозмовник почував себе некомфортно, зокрема, посадіть його спиною до відкритого простору;
  • спробуйте кілька разів його перебити несподіваним питанням, тим самим не давши йому виразити своє помилкове висловлювання до кінця й заставши його зненацька, попросивши його негайно відповістити на задане запитання;
  • підходьте до партнера, порушуючи його особистий простір, заходячи за рамки його інтимної зони.

Ці дії можуть спантеличити співрозмовника, що говорить неправду, вивести його з рівноваги думок і дій. Це необхідно для того, щоб непевність, напруженість, нервозність, нездатність швидко зібратися з думками й швидко відповідати на питання перешкодила створити сприятливі умови для брехуна.

Тож будьте уважні, але не варто ставати маніяком, що підраховує кількість моргань і крапельок поту на чолі. Можливо, людина хвилюється зовсім з іншого приводу, і зараз нічого не залишається зробити, як просто дати їй заспокоїтися й отямитися.

Видалити Відміна
Забанити Відміна